Claves para diferenciarse en el mercado

Referentes del sector opinaron sobre los ejes estratégicos que deben ser considerados al proyectar, desarrollar y comercializar un proyecto inmobiliario en el contexto actual, ya sea para el segmento premium como para la clase media.

El mercado inmobiliario comenzó a mostrar indicios de que está resurgiendo y preparándose para florecer. En este marco, analizar la demanda y la oferta del mercado, las características de los proyectos en danza, las exigencias del público y las tendencias que se vislumbran a futuro resulta fundamental para cualquier empresario que busque hacer buenos negocios.  

Para Marcos Juejati, director de la desarrolladora Northbaires, las claves para diferenciarse de la competencia están en "comprender las prioridades del mercado objetivo y ordenar en base a éste la importancia de las variables", como ser ubicación, propuesta de producto, precio, plan de financiación, calidad, amenities y sustentabilidad. De este modo cada uno "recibe el producto acorde a sus pretensiones". Esta firma, focalizada en la construcción de emprendimientos residenciales, comerciales y de usos mixtos, avanza con OM Recoleta, un exclusivo edificio de viviendas de lujo en Marcelo T. de Alvear y Callao.

Por su parte, Gabriela Goldszer de la inmobiliaria Ocampo Propiedades, destacó que los proyectos dirigidos a inversores premium "se diferencian principalmente por la ubicación, propuesta de proyecto, amenities súper premium , design y branding". Si bien en este segmento no resulta "tan relevante la financiación, empieza a ser considerada como un diferencial. El inversor busca maximizar su rentabilidad y cree que proyectos con estas características le permitirán cumplir con su objetivo".  

Por otro lado, acotó Goldszer, también comenzaron los desarrollos pensados para el consumidor final "donde se pueden distinguir al menos  dos segmentos target". El primero es el consumidor final de clase media alta que busca proyectos premium donde se valora lo ya descripto y "los espacios ligados al placer, al confort y estilo de vida basado en el disfrute". A su vez, está presente el consumidor final "de la típica clase media", donde tanto el precio como la forma de pago y la financiación post posesión "juegan un rol definitorio, como así también las expensas proyectadas que preocupan a este segmento de clientes. La propuesta debe sustentarse en un proyecto funcional  y un buen diseño general donde el cliente imagine su hogar y su vivencia. Se esperan espacios funcionales, expansiones para la familia y fácil acceso a medios de transporte, entre los principales aspectos valorados", señaló la broker que comercializa Torre Decó Barrio Norte, The Edge, Decó Recoleta, Soul Belgrano, Be Libertador, Liberty y, próximamente, un nuevo Quartier, entre otros. 

Consultado al respecto Luciano Cassin, titular de la desarrolladora CP Group Real Estate Developments que ya lleva más de 100.000 m2 en su haber, consideró que "lo que marca la  diferencia es la locación y el volumen". Además, agregó, que otra forma de ofrecer un plus al mercado es "la incorporación de fachadas históricas en proyectos de alto impacto", como lo harán en dos de sus obras residenciales: Callao Clásico, la fachada de un petit hotel ubicado en la avenida Callao al 1800 en Recoleta, al que le sumarán arquitectura moderna de manos del estudio BMA y Abramzon; y Palais Salguero, localizado frente a Plaza Güemes en Palermo.

Si bien el developer advirtió que "son varias las características de un proyecto que analiza el cliente, la trayectoria y solidez del desarrollador son sin duda esenciales a la hora de tomar la decisión de invertir". También le siguen "la estética y calidad de terminaciones".

Juejati coincidió en que "para comprar una unidad desde el pozo, el cliente valora la confiabilidad y honestidad del desarrollador en primer lugar" así como que "el proyecto tenga el equilibrio que busca entre ubicación, calidad, funcionalidad, precio y forma de pago que pretende". Como esta empresa apunta al segmento premium propone además "ofrecer un equilibrio entre el confort y lujo del adentro y el verde y la luz del afuera, para desarrollar un estilo de vida con lo mejor de la ciudad y de la naturaleza, dentro de un ámbito de seguridad y protección", describió el directivo.

PERSPECTIVAS

Sobre los lineamientos centrales que regirán este segmento del negocio, el titular de Northbaires sostuvo que "se vienen las marcas internacionales así como los diseñadores de primer nivel". Pero, en el mercado para la clase media, la tendencia estará en "los créditos UVA para alcanzar un mayor acceso a la vivienda propia, siempre que se pueda bajar la inflación y el mercado pueda proyectarse a mediano y largo plazo".

En tanto, Goldszer opinó que al incorporarse el consumidor final al mercado "vuelven a tener vigencia las herramientas de diferenciación tradicional en todos los mercados de consumo masivo: el marketing estratégico, targeting y posicionamiento porque las expectativas y deseos del consumidor vuelven a estar en el centro de la estrategia de diferenciación de los proyectos en cada uno de los segmentos del mercado".

En cuanto a la incorporación de la tecnología en los proyectos, la corredora inmobiliaria sostuvo que "gran parte tiene que ver con los métodos constructivos que el cliente no los percibe y, por ende, no forma parte de la diferenciación". Pero, en el segmento de oficinas corporativas, aclaró que "la tecnología es un requisito internacional que viene en muchos casos desde las casas matrices de las compañías (como sucede con los desarrollos sustentables, por ejemplo) y que, para los usuarios finales, va apareciendo lentamente la domotización y robotización, sistemas automáticos de control solar, de ahorro de energía, de refrigeración y calefacción inteligente".

Según se augura, el mercado inmobiliario ampliará notablemente su oferta de productos el próximo año. Habrá que estar atentos a las tendencias y demandas para idear, proyectar, desarrollar, financiar y construir propuestas que estén a la altura de las expectativas.