¿Cómo atraer a la demanda en un mercado recesivo?

Estrategias de los brokers para adaptarse a la situación que atraviesa actualmente el mercado. Ofrecer buena calidad de información, ser realista y facilitar las negociaciones de precio entre las partes permite concretar operaciones.

En algo coinciden brokers y desarrolladores inmobiliarios: lo que resta de 2019 será difícil para el sector, una suerte de continuidad de lo que fue un 2018 signado por la incertidumbre económica, un dólar demasiado volátil y una inflación que nunca se logró domar haciendo que los créditos hipotecarios se paralicen por completo.

Sin embargo, escenarios adversos como éste dan lugar a nuevas oportunidades de inversión y el real estate se convierte así en un sector que puede ofrecer sorpresas interesantes para quienes estén dispuestos a arriesgar. Los principales brokers del país brindan su opinión sobre cómo seguir apostando a pesar de la crisis.

Para Francisco Altgelt, vicepresidente de Altgelt Negocios Inmobiliarios, “está costando encontrar el común acuerdo de las partes en el mercado residencial. La demanda dilata mucho la decisión de compra y el vendedor analiza mucho antes de aceptar una propuesta. Las dos partes buscan la mayor seguridad en la operación”.

Por su parte, Marcelo Di Mitrio, socio y administrador de Di Mitrio Inmobiliaria, opina que “en la actual coyuntura marcada por un enorme stock de unidades usadas en venta y, en su mayoría, a valores del ‘viejo ciclo inmobiliario’, sin duda que el precio resulta ser hoy un factor determinante para el cierre exitoso de una negociación. No hay potencial comprador dispuesto a pagar por un inmueble lo que se pagaba por él o más de lo que se pagaba hace solo unos pocos meses atrás”.

Tomás Seeber, socio de la Inmobiliario RG Montes, cree que hay un punto de encuentro entre oferta y demanda: "En los barrios donde usualmente operamos en la ciudad de Buenos Aires (Recoleta, Barrio Norte, Palermo, Belgrano) el factor central es el precio. El usuario final con dinero en efectivo sigue estando en el mercado pero exige un valor de cierre menor al del año pasado para concretar operaciones. En estos barrios, esta baja se ubica en entre el 5% y el 10% máximo. Los propietarios que flexibilizan sus posturas en esos términos, siguen encontrando compradores. Quienes no lo hacen, salvo unidades con un diferencial de esos que no se fabrican (ubicación excepcional, vistas inigualables etc.), no venden o se les alarga mucho el proceso de venta”.

CLAVES

Frente a un mercado que muestra características particulares marcadas por la coyuntura, los brokers inmobiliarios se ven obligados a implementar diferentes estrategias para retener a los propietarios y atraer la demanda.

Diego Migliorisi, socio gerente de Migliorisi Inmobiliaria, señala que en su caso “seguimos trabajando como siempre garantizado seguridad a nuestros clientes, tratando de resolver las diferencias entre compradores y vendedores. Confiamos en nuestro país y estamos seguros de que saldrá adelante”.

Para Altgelt la clave está en la sinceridad y la transparencia: “Conocemos lo que pasa en el mercado y lo transmitimos a los clientes. El propietario quiere saber qué pasa realmente con su propiedad y no que le contemos un cuento que les siente bien al oído. El comprador a su vez quiere que seas confiable con la información de la propiedad que ofreces. En el siglo XXI hay una superabundancia de información. Hay que ser claro, veraz y preciso”.

En la misma línea se ubica Di Mitro para quien “en este contexto a los propietarios hay que hablarles bien claro y darles todas las explicaciones que merecen acerca de cómo pasamos de aquel mercado a este otro. El actual mercado inmobiliario lejos está de ser el que era. No es momento para generar a los propietarios falsas expectativas ni para validar expectativas de estos que no se corresponden con la actual demanda. Ofrecemos una cartera sana y competitiva acorde a este mercado inmobiliario”.

Sobre este mismo punto, Seeber señala que “la mejor forma de retener a unos y otros es estar cerca. No tener miedo a hablar de mercado y de precio, agregar permanentemente valor al servicio y escuchar inquietudes y propuestas. Hoy el factor de mayor presión es el precio. Compradores no validan precios de publicación y vendedores no quieren ‘mal vender’ ¿Cómo se dirime ese conflicto? Intentando acercar posturas y concatenar operaciones. Es decir, pedirle al propietario que ante una oferta lógica, la tenga en cuenta y que nos dé la oportunidad  de buscar en su compra los mismos términos en torno al precio de su venta. En la mayoría de los casos, cuando lidias con consumidores finales, se termina validando. En el mercado de inversión se complica un poco más ya que es más especulativo”.

LOS MÁS BUSCADOS

La adaptación y flexibilidad resultan claves para mantener un buen nivel de operaciones, aún en un contexto desfavorable. Los brokers entienden que la situación exige paciencia y buena lectura del mercado que es lo que hará la diferencia a la hora de unir intereses de compradores y vendedores.

Pero, ¿cuál es el producto que mayor demanda tiene hoy? Para Altgelt, “sin inmediatez en la comunicación es muy difícil que te vaya bien en este negocio. No hay otra fórmula. En Internet está toda la información pero hoy lo que el cliente busca es un diálogo en línea con la inmobiliaria. La falta de crédito hipotecario hace que hayan vuelto las operaciones sin financiación. Por lo tanto, hoy probablemente los departamentos de dos dormitorios sean los más consultados”.

Con una mirada un poco más macro de la situación, Migliorisi opina que la Argentina “tiene elecciones cada dos años y desde 1994. Eso nos permite adaptarnos y ser previsores de situaciones como ésta. La actividad inmobiliaria no es lineal ni sus resultados coinciden con el año calendario. Hoy la mayor demanda es de departamentos y casas para vivienda permanente”.

Para Di Mitrio, que opera fundamentalmente en la zona sur de la Ciudad, “en los barrios de Barracas, La Boca/Catalinas Sur y San Telmo, advertimos que el interés de la demanda no pasa hoy por el producto sino por su valor de publicación. Todo aquello que se ofrece en valores acomodados genera interés y, en la mayoría de los casos, se vende muy a pesar de la crisis que vive el sector”.

En el caso de RG Montes, Seeber no observa cambios sustanciales con respecto a la demanda de los últimos años. Señala que “las unidades de dos y tres ambientes ubicadas en los barrios tradicionalmente de mejor ubicación de la ciudad, son aquellas que siguen recibiendo mayor demanda que el resto. Y obviamente, el alquiler de unidades, que antes se había visto golpeado por la cantidad de inquilinos que pasaban a propietarios a través de los créditos UVA, vuelve a moverse a muy buen ritmo. La empresa abrió una sucursal en Nordelta donde la demanda en casas sigue siendo muy consistente y constante porque este mercado se vio menos afectado que el de la ciudad de Buenos Aires ya que, en su mayoría, los compradores nunca accedieron al crédito como mecanismo de compra”.