¿Cómo ser un mejor bróker?
Reflexiones y consejos sobre el ejercicio de la actividad para afrontar las tormentas del mercado, establecer relaciones sólidas con los clientes y crecer en el negocio.
Intercambiar experiencias, aprendizajes y recomendaciones sobre la práctica profesional inmobiliaria resulta enriquecedor tanto para noveles corredores, emprendedores que comienzan a dar sus primeros pasos como brokers inmobiliarios, como para quienes cuentan con probada experiencia comercial en esta actividad. En especial, en épocas como la actual, con condiciones del mercado muy cambiantes.
Justamente, sobre cómo incide la coyuntura, opina Oscar Puebla, director de Puebla Inmobiliaria, firma que ha superado varias tormentas y crisis económicas desde su creación en 1954: "El destino de un agente inmobiliario no depende del momento del país. El que está en este rubro debe saber que al vender servicios se debe tener en cuenta que el valor lo da el mercado y trabajar con eso no es fácil. Pero, esa es la diferencia entre una inmobiliaria abierta y una cerrada. La validación de la profesión es la confianza de los clientes, sin importar el tamaño de la empresa. Éste debe sentir que está bien atendido por personas que saben lo que hacen y que lo pueden ayudar".
En tanto, Tomás Seeber, director de la inmobiliaria RG Montes, aconseja: "Cuando la macro se complica (volatilidad del dólar, incertidumbre, recesión, etcétera) es necesario redoblar la apuesta y buscar los mecanismos para estar cerca del cliente y asesorarlo en sus inversiones, aunque el asesoramiento no siempre es venderle una propiedad sino realmente ayudarlo a que tome la mejor decisión posible dado el escenario externo y el del propio del cliente. Es preferible a veces perder una operación, pero ganarse un cliente para toda la vida".
LA VOZ DE LA EXPERIENCIA
Seeber brinda, además, algunas sugerencias para quienes se sumergen en este negocio: "Sea cual sea la decisión inicial, hay que emprenderla con entusiasmo, tenacidad y, sobre todo, con mucho profesionalismo. La actividad en general necesita subir la vara en términos del servicio que en su conjunto ofrece, con lo que, cuantos más profesionales (en el significado literal de la palabra) entren al sector, mejor para la profesión. Nos obliga a todos a competir con gente idónea y a elevar los estándares de calidad".
En cuanto a las lecciones aprendidas durante sus años en la inmobiliaria, Puebla señala: "El mayor problema es que a veces se cree que tomamos una propiedad y en realidad tomamos un problema. Una propiedad bien tomada se vende siempre. Pero, para no perder el tiempo hay que tasar de acuerdo al mercado, verificar bien la documentación y tener firmada una autorización de venta antes de ponerla a comercializar".
Por su parte, Seeber critica "la falta de profesionalidad" que todavía se ve de algunos actores del sector respecto a cómo se tasa: "Hay brokers que todavía tasan a ojo y no le dan ninguna información comparable a sus clientes para que entiendan la tasación y quienes todavía sobretasan para captar más clientes". También cuestiona la mala presentación de las propiedades y a quienes "a la hora de mostrar un inmueble realmente no saben lo que están exhibiendo". Y sobre ello agrega: "Hay que entender que cuando un cliente va a ver una propiedad ya tiene toda la información de la publicación, con lo cual uno tiene que ser un experto en saber -al menos- lo que no se publica. No hay que confundir ser un mostrador de departamentos con un bróker".
También objeta a aquellos agentes inmobiliarios "que todavía siguen esperando que les suene el teléfono. Hoy quedarse sentado en el escritorio no conduce a nada, hay que seguir haciendo la calle, ir a buscar el cliente, estar permanentemente usando la agenda, las redes y la tecnología para que el cliente nos tenga en su cabeza en forma permanente".
TENDENCIAS
Respecto al rumbo que se perfila a futuro para la profesión, Puebla reconoce que "los portales acercan las operaciones cada vez más a su etapa final de venta" pero señala que "el papel del bróker sigue siendo muy importante para identificar los espacios de negocio y las demandas para los futuros desarrollos".
Según aconseja este entrevistado, "hay que apuntar a la trasparencia" y sostiene que "actualmente en la web debe estar todo: el precio, los planos y las mejores fotos, de modo que al comprador solo le reste visitar el inmueble para definir la compra".
Seeber adhiere y considera: "Si bien todavía falta mucho para que el promedio del mercado de un servicio de excelencia, estamos por el buen camino. Cada vez veo gente más preparada, profesional, que hace buen uso de la tecnología, que asesora en todos los planos de una operación y que realmente le agrega valor al servicio. La irrupción de la tecnología y también de las franquicias nos obliga a estar más alertas que nunca. Y, si esa inquietud viene de la mano de capacitarse para superarse, lo celebro. Nada peor que un mercado sin competencia e informal. Solo sobrevivirán quienes realmente se preocupen por agregar valor en forma permanente".
Hacia el final, el directivo de RG Montes, concluye: "Hay que capacitarse, adoptar la tecnología como aliada y no como amenaza, además de estar permanentemente informado de las tendencias locales e internacionales en materia comercial, de negociación, de marketing, jurídica y notarial. El que no agregue realmente valor al servicio y sepa adaptarse a las nuevas demandas, no le espera un futuro muy prometedor".