Comunidad Real Estate - Inmuebles: ¿es real que suben las ventas al bajar los precios?

Informe Comunidad 10 junio 2019

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Inmuebles: ¿es real que suben las ventas al bajar los precios?

En el contexto actual, con un mercado inmobiliario ralentizado, el precio puede ser un elemento crucial a la hora de atraer nuevos compradores. ¿Influye la baja de precios en el aumento de las ventas?, ¿de cuánto debería ser esta reducción para incrementar la demanda?

Como lo establece la ley de la oferta y la demanda en su formulación básica, la disminución en el precio de un bien aumenta la demanda y disminuye la oferta. Es un principio económico elemental que, aunque a esta altura suene a verdad de Perogrullo, no siempre es entendida del todo por los actores principales del real estate argentino donde los precios parecen por lo general tender al alza independientemente de la situación macroeconómica del país.

Poniendo a prueba esta idea, brokers y desarrolladores analizaron la actualidad del mercado inmobiliario local y opinaron sobre el impacto que tiene la reducción del precio del inmueble en su venta.

Sobre este punto Marcelo Di Mitrio, de Di Mitrio Propiedades, señaló: “Verificamos en el día a día que si los precios bajan, las ventas suben. Ajustando el precio las ventas inmobiliarias se concretan”. Tampoco dudó su colega Tomás Seeber, de la inmobiliaria RG Montes, para quien “hoy claramente hay una pulseada de precios a la baja entre oferta y demanda. Aquel propietario que flexibiliza su posición en términos racionales vende (en buenos barrios del 10% al 15%) y el que no lo hace (salvo propiedades con intangibles excepcionales), no encuentra compradores”.

Para Francisco Altgelt, de Altgelt Propiedades, “la disminución del precio no necesariamente redunda en un aumento de las ventas. Si bien el número de operaciones es bastante menor en comparación a 2018, hay ventas en el mismo valor del m2 en relación al año pasado. Hace un par de años, con el resurgimiento de los créditos hipotecarios, muchos propietarios decidieron publicar sus departamentos a un precio mayor al tasado. Hoy se dieron cuenta de que el mercado no está validando esos precios y decidieron volver a los precios de la tasación. Además, volvimos a tener una demanda similar que hace cuatro años: escasa y sin financiación”.

Flavio Galli del Grupo Tueroc opinó al respecto que “en un contexto como el actual, resulta muy difícil aseverar que la baja del precio asegura la venta porque, si bien es cierto que los inversores podrían verlo como una oportunidad, la verdad es que el mercado está esperando señales más contundentes, lo que no parecería que ocurrirá hasta luego de las elecciones. Así y todo, para aquellas personas que tenían los dólares, puede existir la tentación si la baja del valor para desarrollos de pozo en zonas premium está en el orden del 25 al 30% del valor final”.

EXPERIENCIAS CONCRETAS

Algunos desarrolladores y brokers han pasado de la teoría a la acción ofreciendo una reducción de precios en los inmuebles que integran su cartera. Los resultados obtenidos han sido bastante similares.

En el caso de Di Mitrio, su director comentó: “Venimos trabajando en el ajuste de precios desde mediados de 2018. Leyendo la coyuntura y no teníamos ninguna duda hacia dónde íbamos y hacia dónde finalmente llegamos: a un escenario donde sin ajuste de precio caíamos en una profunda recesión como la actual”.

También Diego Migliorisi, de Inmobiliaria Migliorisi, aseguró: “Implementamos rebajas en el precio y la experiencia fue positiva, lo que demuestra que hay un segmento activo. Pasa con todas las propiedades. Creo que el atractivo del precio trasciende la incertidumbre electoral, que es la mayor de los últimos 40 años”.

En el caso de Altgelt, indicó: “Bajamos los precios de los departamentos cuyos propietarios tienen la necesidad de venta y acomodamos también valores de algunos inmuebles. Si bien tenemos algunas consultas más, no hay concreción en las operaciones”.

Por último, Martín Fabiani, director de Fab Consulting & Develops, afirmó que en aquellos casos donde los precios estaban por arriba de lo que podría pagarse por ese producto y que era posible concretar la venta bajando los precios así lo hicieron y "efectivamente" lograron cerrar operaciones. "Esto lo realizamos con desarrollos inmobiliarios de terrenos y chacras (barrio de chacras) en zona norte de Buenos Aires y en desarrollos inmobiliarios de pozo en zonas como Retiro, Recoleta y Belgrano”, contó.

PORCENTAJES

Otra duda surge del mismo interrogante planteado en torno al precio: ¿En qué porcentaje se deberían bajar los valores para concretar ventas?

Seeber consideró: “Si uno tiene un inmueble en el mercado, y sobre todo si está en venta hace tiempo, es esperable que reciba ofertas de un 10% menos y hasta de un 15% también. Pero, si el inmueble está tasado recientemente en forma responsable, es probable que los márgenes de negociación sean los históricos, de alrededor del 5%”.

En tanto, Damián Garbarini, director de la inmobiliaria que lleva su nombre y que recientemente celebró su 20° aniversario, señaló: “La baja del precio ayuda al consumidor final. Si la baja es muy fuerte, algunos inversores de mediano plazo también están comprando. La baja del precio impacta mucho sobre las compras en el Conurbano. Esto se debe a que es un mercado no tan estandarizado como el de la ciudad de Buenos Aires. Los porcentajes en los que debería reducirse el precio para concretar más ventas van del 30 al 40% en el Gran Buenos Aires y 15 al 20% en CABA”.

En la misma línea respondió Migliorisi, para quien “el propietario que precisa vender rápido, al mejor precio y considerando la situación sociopolítica que afecta al mercado hoy, si baja el precio, vende. Ese valor puede variar entre el 10 y el 20%. Pero esto ocurre siempre que el comprador necesite vender por cuestiones personales urgentes o tenga un mejor negocio para hacer con el dinero”.

Finalmente, en la opinión de Galli de Grupo Tueroc, “para poder lograr los resultados esperados, la reducción del precio debe estar entre un 20 o un 25%, pero solo si hay una preventa del orden del 60% del desarrollo. De lo contrario, es preferible disminuir el ritmo de obra y esperar la recuperación del mercado”.

REACTIVACIÓN PENDIENTE

Aún cuando la mayoría de los especialistas opinan que la reducción del precio puede ayudar a concretar ventas en el corto plazo, no todos están de acuerdo en que esa medida contribuya significativamente a reactivar por sí sola el mercado inmobiliario.

Para Garbarini, por ejemplo, “si se diera una reducción del precio como factor común a las operaciones, el mercado empezaría a reactivarse; simple, de a poco, pero en movimiento. Es una medida que contribuye, no alcanza a reactivar el mercado por completo pero ayuda”.

Migliorisi coincidió y opinó que esto se trata simplemente de un “paliativo en una situación muy adversa. Esto siempre ocurre uno o dos meses antes de las elecciones. Pero, en este caso comenzó un año antes. El mercado va a mejorar cuando haya certidumbre de que no vamos a ser Venezuela ni tener una estanflación permanente. La incertidumbre sobre el futuro político es lo que afecta duramente el mercado, mucho más que el dólar y la inflación”.

Altgelt tampoco piensa que reducir el precio pueda ayudar a reactivar el mercado. “Para que el mercado vuelva a moverse hay que reactivar la demanda y para eso necesitamos volver al crédito hipotecario”, señaló.

Por último, Fabiani consideró que “en el corto plazo habría más movimiento en el mercado. Pero esto tendría que estar acompañado de medidas que incentiven la compra de proyectos y fortalezcan la actividad”.

 



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