Comunidad Real Estate - Portales y brokers, una alianza que funciona

Lado B 10 septiembre 2019

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Portales y brokers, una alianza que funciona

Según se desprende de un estudio realizado por la red de inmobiliarias RE/MAX, se observa que, si bien el canal de ingreso de los clientes son los portales online, éstos no reemplazarán la atención humana debido a la importancia del vínculo afectivo, emocional y de contención que necesita el cliente en este tipo de operaciones.

La red de inmobiliarias RE/MAX realizó una investigación de mercado del sector inmobiliario argentino para identificar, por un lado, el contexto actual del sector y la imagen o reputación de las principales inmobiliarias del país y, por otro lado, los gustos y necesidades reales de los consumidores.

Los encuestados, clientes mayores de 30 años que hayan cambiado su propiedad en los últimos dos años (compra/alquiler) o que estén en proceso de cambio en la actualidad, coincidieron en que la inmobiliaria es un intermediario técnico necesario. La búsqueda de inmuebles a través de portales online es el canal de ingreso de los clientes pero no se visualiza el reemplazo de la atención humana, dada la relevancia otorgada al vínculo afectivo, emocional y de contención del cliente en este tipo de operaciones. La mayoría de los encuestados sostuvieron que “el portal solo sirve para la búsqueda, pero no puede mostrar una casa, negociar precio, asesorar o firmar”. Las inmobiliarias generan confianza (más aún con local a la calle) y tienen un rol claro como facilitadoras.

FACTORES CLAVE

La calidad de la atención es percibida como el valor fundamental. Los encuestados afirmaron que la atención, en términos generales, no tiene buena calidad porque al momento de interactuar se muestra muy poca empatía con la situación estresante que está viviendo el cliente.

En este marco, los profesionales de las principales inmobiliarias de la competencia que fueron encuestados, opinaron que para tener buena calidad de atención es necesario atender todas las consultas sin dejar pasar mucho tiempo y acompañar al cliente durante todo el proceso.

PLAZOS PARA TRANSACCIONES

En relación al tiempo en el que se debe realizar una operación para considerarla exitosa, los profesionales del rubro sostienen que, si el mercado no estuviera atravesando una crisis, el plazo de venta exitoso promedio es de tres meses. La clave para efectuar la venta es hacer una tasación correcta.

Los consumidores, por su parte, no se preocuparon tanto por el tiempo en el que se efectúa una operación sino en la importancia de ver que la inmobiliaria se mueva, busque, que muestre y que llame. En definitiva, que se interesa por lo que están necesitando.

Como conclusión de los puntos anteriormente mencionados, todos consideran fundamental hacer buenas tasaciones, proveer una atención de calidad y contar con buenas publicaciones de las propiedades, ya que primero el cliente chequea la web.

COMPETENCIA EN EL MERCADO

Según señalaron los profesionales entrevistados, las inmobiliarias de barrio no son percibidas como una amenaza ni como competidores. Se les reconoce el conocimiento de la zona pero las describen como “en extinción” y con amplias dificultades para mantenerse en competencia. En cambio, las franquicias inmobiliarias son una gran competencia por su adaptación a los cambios de mercado, por la atención al cliente y por la inversión en capacitación constante.

Por último, todos los participantes de la investigación afirmaron que no existe una inmobiliaria “ideal” e “icónica”. En términos de imagen, el sector inmobiliario es una categoría “fría”, un rubro que comunica racionalidad y lógica.

 



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