Tecnología: ¿cómo adaptarse y no morir en el intento?
Un desarrollador, un inmobiliario y un especialista en marketing, los tres de la nueva generación, dan su visión sobre el fenómeno.
La uberización de diferentes sectores de la economía viene pisándole los talones al mercado inmobiliario. Airbnb es sólo un botón de muestra sobre como la tecnología puede cambiar drásticamente una industria. Actualmente la mayor parte de los menores de treinta años no tienen capacidad como para ingresar en el mercado inmobiliario. Sin embargo, se espera que con las diferentes líneas de crédito hipotecario, puedan comenzar a buscar su primera vivienda. En este momento de transición, en el que todavía no han ingresado plenamente los ya famosos milenials, es el punto de inflexión para que el sector se prepare ante la llegada de este nuevo público.
Francisco Altgelt, Vicepresidente de Altgelt Negocios Inmobiliarios, afirma que la convivencia de generaciones diferentes en el mercado es difícil: “Hay gente que compra el diario y quiere ver su departamento publicado. Sin embargo, son los propios medios lo que también están cambiando hacia lo digital y cada vez publican los clasificados en papel con menos frecuencia. Hace un par de años muchos se enojaron con los buscadores web y hoy estamos todos ahí. El cambio llega y no podes no estar”.
Por su parte el Ing. Fernando Caminal, Gerente General de la desarrolladora Baresa, agrega que: “El real estate es un producto de nicho. Hay que llegar al cliente que le gusta esa zona, el tipo de departamento, etc. Es muy diferente a comercializar algo masivo. Creemos que hay que llegarle con el producto a quien le interesa realmente y para eso la tecnología está siendo muy útil.”
Joaquín Viramonte, Socio de LeadAki, agencia de marketing especializada en el mercado inmobiliario, aporta la visión táctica sobre cómo incorporar la tecnología para llegar al perfil de cliente buscado y optimizar al máximo posible la inversión en publicidad: “Siempre tratamos de pararnos en el lugar del comprador, entender cuáles son sus hábitos y tratar de identificarlos en Facebook, Google e Instagram. Desde allí encontrar cuál es el ‘call to action’, la llamada a la acción correcta para ponerlos en contacto con el desarrollador que es nuestro cliente”. Según Viramonte en Argentina el desarrollo de la publicidad en internet es muy avanzado y los desarrolladores inmobiliarios se adaptaron rápido a esta nueva realidad. Destaca que otra herramienta fundamental para el sector es el sistema de CRM que permite seguir un primer contacto de un potencial cliente hasta la compra definitiva.
Pero no todo es publicidad en redes sociales y una web atractiva, también hay que tener en cuenta el teléfono móvil. Nuestro país tiene un uso de telefonía móvil con internet muy expandido, aún más que muchos países de Latinoamérica. El volumen de gente que busca propiedades está creciendo - confirma Viramonte - y más del 60% de esa actividad es mobile. Whatsapp, por ejemplo, ya tiene un uso muy extendido en nuestro país y se puede utilizar para realizar campañas de publicidad.
Muchos se preguntan si estos avances eliminarán las tradicionales estrategias de ventas. Por ejemplo, si la realidad virtual, que con unos visores especiales y un teléfono móvil permite ver una propiedad en tres dimensiones, podría llegar a hacer desaparecer el clásico showroom. Viramonte es categórico: “Más del 90% de los compradores pasaron por un showroom. Lo tangible sigue teniendo importancia así como también los vendedores. Lo vemos en las tasas de ventas de cada uno. Nadie va a invertir miles de dólares sin hablar con una persona”.
¿Qué se viene? Los robots de chats; simulan el comportamiento de una persona real los siete días a la semana, las 24 Hs. y ofrece a los visitantes de la web corporativa la posibilidad de dejar sus datos de contacto para ser remitidos a un representante comercial. “Son la moda del momento en internet - destaca Viramonte - porque aumentan la cantidad de personas que dejan sus datos con altísima efectividad”.