El rol del broker inmobiliario en tiempos de crisis

Con un mercado parado y expectante de cara a las elecciones presidenciales, las operaciones demoran más tiempo y requieren de un trabajo extra por parte de los brokers que, además de una asesoría técnica, deben ofrecer también un acompañamiento mucho más personal. Varios brokers relataron su experiencia.

En tiempos de crisis el broker inmobiliario se ha transformado en un aliado estratégico para sus clientes. El asesoramiento y soporte brindado por el profesional trasciende el perfil tradicional del broker y hoy alcanza un plano mucho más personal, acercándose al rol de un consejero.

Para Tomás Seeber, socio de la inmobiliario RG Montes, "hay dos planos en el servicio que son de igual importancia: el técnico, que incluye el asesoramiento económico, crediticio, impositivo, notarial e inmobiliario; y el personal, donde nos enfocamos en la necesidad real del cliente y no en la operación”. Este último punto, agregó Seeber, "es el que muchas veces se encuentra desatendido (por el broker) y se comete el error como profesionales de sólo hacer foco en la transacción. En estos momentos de turbulencia, donde es público que el número de operaciones bajó, hay que conservar la serenidad y no dejar de entender que es lo que necesita el cliente realmente. He asesorado a personas que me han pedido tasaciones en venta pero los induje a que pongan en alquiler su inmueble y alquilen otro (sin vender) porque económicamente estaban tomando una mala decisión o porque realmente no estaban convencidos de desprenderse del activo ¿Nos convenía económicamente? Sin duda que no, pero prefiero siempre tener un cliente fiel”.

Francisco Altgelt, vicepresidente de Altgelt Negocios Inmobiliarios, coincidió con la opinión de su colega: “Para ser broker inmobiliario es muy importante manejar la resiliencia y la empatía. Con los propietarios hay que tener un contacto frecuente, contarles cómo está el mercado y sobre todo saber escucharlos. Es muy importante ser franco y no decir lo que el propietario quiere escuchar. Lo mismo en las tasaciones. Además del precio hay que explicarle a la gente cómo está el mercado y los tiempos posibles de venta”.

El socio gerente de Migliorisi Inmobiliaria, Diego Migliorisi, comentó: “Contamos con un grupo interdisciplinario de profesionales que asesoran con las últimas novedades al cliente: abogados, escribanos, contadores, arquitectos, politólogos y economistas. Si bien es un servicio premium, también nuestro personal de atención directa son corredores inmobiliarios universitarios que tienen nociones básicas de todos estos temas. El corretaje es una actividad muy compleja donde hay que tener conocimientos diversos. El cliente también es más exigente”.

En la misma línea, Damián Garbarini, de DG Negocios inmobiliarios, opinó: “El secreto está en lo inesperado ya que lo esperado hace tiempo que se volvió un commodity. Nuestro principal objetivo es unir gente porque hace tiempo detectamos que unir es mucho más que vender o comercializar. Hacemos un real estate artesanal e innovador y la gente lo valora”.

FUTURO

Los especialistas consultados coincidieron en que la tendencia se profundizará en los próximos años y que gradualmente los brokers inmobiliarios dejarán de ser solo corredores para convertirse en auténticos aliados estratégicos en la toma de decisiones de los clientes.

Seeber comentó que, en el caso de su empresa, las estrategias utilizadas para sostener a aquellos clientes que necesitan un apoyo adicional "son dos que resumen todas: entender la necesidad real del cliente enfocándose en el sujeto y no en la transacción y dar servicio siempre (antes, durante, post y aún sin relación comercial)”.

También Altgelt cree que el broker de a poco se convertirá en mucho más que un corredor y que debe “acompañar al cliente en todo el proceso y ser un buen asesor para ayudarlo a tomar la mejor decisión. Al haber pocas consultas o visitas, el cliente puede sentir que se lo abandonó y caer en no dar información es un error. El diferencial como inmobiliaria no está en cómo se publica un departamento sino en cómo se acompaña al cliente en todo el proceso de venta”.

Para Migliorisi, “lo importante es un trabajo sincero, transparente y profesional que tenga fundamentos en todos los planteos. El corredor inmobiliario es un profesional muy completo y en muchos casos es un referente para la toma de decisiones. Tiene que tener nociones de mercado, de comercialización, de derecho, de arquitectura, de cuestiones contables y notariales”.

Por último, Garbarini no dudó en su análisis sobre cuál será el rol del broker en los próximos años: “El broker del futuro no será un simple vendedor. Estará más cerca de ser un psicólogo, artista o mago que busca que sus clientes, simplemente, vivan mejor”.